客戶一說「太貴」就降價？
謝逸庭律師：不靠降價，商務談判5步驟談出好結果
2026/10/21
永豐銀行DA BOSS舉辦商務談判講座，由謝逸庭律師主講，協助企業建立可執行的談判架構。
訂單好不容易簽下來了，為什麼企業卻不一定真的賺到錢？不少中小企業與專業服務業者都遇過類似情況：客戶先從價格開始談，接著要求增加服務、縮短交期、延後付款；企業為了留住訂單一路讓步，最後案子雖然成交，利潤卻被吃掉，履約風險也跟著升高。
永豐銀行DA BOSS舉辦「商務談判：不靠降價，也能談出好結果」講座，邀請「無糖律師」謝逸庭律師主講。謝逸庭律師指出，商務談判比的不只是口才，更重要的是設計一套能交換、能執行，也能控制風險的談判架構。
謝逸庭律師將商務談判的底層邏輯整理為一個公式：好結果＝需求×籌碼×選項×承諾。
需求，是看懂對方真正想解決的問題；籌碼，是盤點自己能用哪些資源交換；選項，是提出不只一條成交路徑；承諾，則是把口頭共識寫成可以執行的下一步。謝逸庭律師提醒，任何一項若為零，雙方談判都容易變成情緒消耗。
因此，上桌前應先回答五個問題：
- 對方真正的需求是什麼？
- 我方不能退讓的底線在哪裡？
- 有哪些條件可以交換？
- 談不成時的替代方案是什麼？
- 誰才是最後能拍板的人？
尤其是替代方案，也就是 BATNA（談判協議的最佳替代方案），決定了企業是否有能力在不合理條件前轉身。底線並非一句「不爽就不談」，而是企業已經清楚知道：若本案不成交，下一步還能怎麼做。謝逸庭律師將有利合作的談判拆解為五個步驟，讓企業者可以輕鬆依循。
許多業務一開始就急著介紹公司歷史、技術、產品功能與服務優勢，卻沒有先問對方為何想換供應商、最希望改善什麼、最不能接受什麼，以及何時需要看到結果。
表面上，客戶說的是「價格太高」；真正卡住的，可能是年度預算、付款安排、交付時間、內部績效，或擔心換供應商後要承擔風險。需求沒有問清楚，企業再完整的提案，也可能回答錯問題。
談判的第一步，不是把自己說得更厲害，而是讓對方感受到：你理解他現在的限制，也知道他真正想改善什麼。
客戶沒有買單，不一定是因為買不起，也可能是還不敢買。企業需要協助對方釐清：問題若繼續存在，會增加哪些時間、成本、營運或聲譽風險？
謝逸庭律師舉例，資訊系統持續當機，每停機一天可能損失10萬元；設備良率再下降2%，一年可能浪費200萬元。這些示例讓客戶看見，採購價格之外，問題持續存在也有成本。
如果是行銷服務業，可以談若企業一直沒有新客源，未來營收可能持續下滑。談判因此不能只問「這項服務多少錢」，還要討論「如果不改善，會發生什麼」，再以能提供的協助與過去實績，回應客戶的不安。
謝逸庭律師強調，談判不能只問「這項服務多少錢」，更要討論「如果不改善，會發生什麼」。
產品與服務只是價值階梯的起點。往上一層，還包括效率提升、風險降低、績效或收益，以及最終形成的安心與信任。
她用兩組示範說法，呈現功能與成果的差別：把「我們有 AI 功能」，改為「使用後平均可節省40%的人工時間」；把「我們品質很好」，改為「客戶一年內設備維修率下降65%」。透過價值表述，讓客戶看懂具體效益，而不只接收到功能或形容詞。
當客戶能比較投資回報，而不只比較報價，價格才會回到價值與成果的座標上。
商場上常客見到客戶要求直接打折，並暗示競品比較便宜，這時候怎麼辦？謝逸庭律師建議，先接住對方的預算考量，再釐清目前卡住的是總價、付款，還是服務內容，最後才討論交換條件。不要一聽到競品便宜，就急著爭取折扣。
接著，可以提供三條成交路徑：
- 完整方案保留全服務與售後；
- 精簡方案縮小範圍、維持品質；
- 測試方案先做一期，再依成果續約。
如果價格需要調整，服務範圍、交付時間、付款條件或合約期間也要一起談，讓每次讓步都換回相對應的承諾。
另一種情境是客戶不直接殺價，卻要求「報表順便做」「多一場教育訓練」「三個月支援也包含進去」。謝逸庭律師提醒，多一場訓練，背後包含講師、教材、場地交通、行政安排、後續跟進與機會成本。每個小要求，都會占用企業的產能與利潤。
她的處理方式是先承接需求，再說明限制、提出替代方案。例如新增一場教育訓練可以增加3萬元費用，或改用原本的顧問時數支應。重點是把新增工作正式列入服務範圍，重新配置條件，避免一個個「順便」成為沒有計價的額外工作。
謝逸庭律師提醒，價格談不動時，應先拆解對方限制，再用範圍、時間、付款與承諾設計交換條件。
共識愈具體，後續合作才愈有依據。口頭說好之後，還要完成四項確認：
- 價格、範圍、時間、付款、驗收與責任等條件
- 誰負責、審核、拍板與簽約；
- 會後紀錄、文件版本與回覆期限；
- 尚未解決的例外、前提與風險。
其中，無上限賠償、模糊驗收、單方終止與付款不確定，是企業簽約前必須特別留意的四類風險。企業可以承擔可控風險，但不應承擔無上限、無法預測，或並非由己方造成的責任。
面對不合理條款，重點不是只說「不能接受」，而是提出可成交的替代方案，例如設定責任上限、排除間接損害、明訂驗收標準與補正期間，或把付款綁定具體里程碑。
拒絕不可怕，沒有替代方案才會讓談判停住。
一場好的商務談判，不是把對方壓到最低，也不是為了成交把所有要求都吞下去。企業至少要守住三個判斷。
第一， 成交前先確認做不做得到。
價格談得再漂亮，如果交期、人力或技術無法支撐，承諾最後仍會變成違約風險。當內部資源不足時，也不能只回覆「我做不到」，而要把問題改寫成條件：若要達成目標，需要調整哪些優先順序、增加哪些資源，或由誰承擔相應風險。
第二，做得到之後，還要確認賺不賺錢。
報價之外，企業必須把講師、教材、場地交通、行政、後續跟進與機會成本一起算進去。價格可以調整，但服務範圍與交換條件也必須同步改變。否則，訂單愈多，只會讓團隊愈忙、利潤愈薄。第三，談好的條件必須清楚到可以執行。
誰負責、誰審核、誰拍板、何時交付、如何驗收、何時付款、發生例外由誰承擔，都應留下書面紀錄。簽約不是合作的終點，而是履約的起點。謝逸庭律師提醒：「真正厲害的商務談判，不是贏過對方；而是讓對方有意願有理由，想要和你一起往前走。」
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